Menjual Kegiatan Dasar Wirausaha
Walaupun seorang wirausaha tidak menjadi wiraniaga, namun seorang wirausaha harus mengetahui dan memahami seluk beluk ilmu menjual.
Kegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha. Seperti telah disebutkan bahwa wirausaha seseorang yang mengorganisir faktor-faktor produksi untuk tujuan produksi, maka produksi yang dihasilkan harus dapat terjual. Jika wirausaha ini tidak berhasil menjual produknya, maka kegiatan usahanya akan mengalami kegagalan.
Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka usaha, ia harus mendesain ide-idenya, kemudian menjual ide tersebut atau mungkin mendiskusikan dengan teman-temannya agar dapat membuat keputusan yang tepat. Keputusan yang dibuat dapat dijadikan landasan kokoh pelaksanaan dengan keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu.
Profesi Penjual
Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Lebih-lebih di negara yang sedang berkembang pekerjaan penjual mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju, peranan penjual sangat dominan sekali karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri. Dengan demikian maka penjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang.
Memang kita kenal ada mesin yang bisa menjual secara otomatis yang disebut dengan vending machine. Pembeli memasukkan uang (coin ke dalam lubang mesin itu, kemudian dengan menekan tombol pilihan barang yang kita inginkan akan keluar sendiri. Namun pelayanan mesin itu terbatas pada barang-barang tertentu saja, seperti minuman botol, makanan kaleng, rokok. Dan sebagainya. Sangat beruntung sebuah perusahaan yang mempunyai seorang penjual ahli, seorang penjual profesional. Perusahaan akan merasa sangat terpukul bila penjual profesionalnya meninggal dunia atau keluar dari perusahaannya. Untuk mendapat gantinya diperlukan waktu yang sangat lama karena tenaga penjual yang baru harus dididik, dilatih, dan dibekali mulai dari bawah lagi.
Seorang penjual profesional harus dapat menjawab pertanyaan: What can I do for my prospects and customers ? (Charles Atkinson Kirkpatrick). Apa yang dapat saya lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Bukan sebaliknya: What can mu prospects and customers do for me ? (Apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan saya ?) Seorang penjual profesional harus memiliki dedikasi tinggi untuk melayani kebutuhan dan mengatasi masalah yang dihadapi oleh pembeli. Seorang penjual harus memberi advis kepada pembeli, apa yang harus dibeli, bagaimana cara menggunakan barang, dan sebagainya.
Gambaran seorang penjual profesional adalah sebagai berikut :
1. He posses a satisfactory amount of basic ability to sell. (memiliki kemampuan menjual yang memuaskan)
2. He consciously chose the selling field and is proud of it. (dia bangga memilih pekerjaan menjual ini).
3. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi).
4. He is skilled in his work(terampil dalampekerjaannya)
5. His knowledge is through (memiliki pengetahuan)
6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)
7. He stays up to date because he ever stops learning (dia tidak ketinggalan jaman karena selalu belajar).
8. He maintains his self-respect and his independence. (dia memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya).
9. He knows that to sell is to sera (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani). (Charles Atkinson Kirkpatrick).
Kaum profesional dalam segala bidang pekerjaan tidak dibentuk dalam sekejap mata, dia tidak dilahirkan tetapi harus melewati proses panjang dan kerja keras. Seorang dokter akan tersohor dan banyak pasiennya setelah dia praktik puluhan tahu. Seorang dosen profesional harus mempunyai pengalaman mengajar puluhan tahun, seorang petinju profesional akan terbentuk berkat latihan yang lama dan pengalaman bertarungnya. Semua hal tersebut didukung dengan membaca buku-buku yang relevan dengan bidangnya.
Ada beberapa keuntungan dan kelemahan bila seseorang terjun ke dalam bidang profesi penjualan ini.
Keuntungannya :
1. Akan memperoleh gaji/penghasilan yang cukup tinggi dibandingkan dengan orang-orang yang menerima upah/gaji tetap
2. Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk berkembang, dibandingkan dengan pegawai tetap pada umumnya.
3. Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai daerah dan ini akan menambah wawasan pengetahuan dan pengalaman, bergaul dengan banyak orang dari segala lapisan.
4. Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak selalu bekerja di bawah seorang mandor seperti dalam pabrik.
5. Pribadinya dapat berkembang, karena banyak mendapat ide-ide baru dari hasil interelasinya dengan orang lain.
6. Memiliki rasa tanggung jawab tinggi karena sudah terlatih.
Kelemahannya
1. Kurang waktu tinggal di rumah, karena seorang penjual banyak bepergian ke luar daerah.
2. Kurang kekuasaan, karena segala kegiatan yang dilakukan sudah ditetapkan oleh perusahaan.
3. Monoton, pekerjaan bisa membosankan karena hari-hari yang dilakukan tidak ada perubahan
Bagaimanapun juga karir seorang penjual, banyak tergantung pada orang itu sendiri. Jika ada bakat, mau belajar, gandrung dengan prestasi, bukan mengejar prestise, maka seorang penjual akan sukses menjadi seorang pengusaha besar. Banyak contoh dapat dilihat dari sejarah hidup para pengusaha besar, baik dalam negeri maupun luar negeri di mulai dari pekerjaan menjual ini. Di Jepang seorang sarjana ekonomi perusahaan yang baru masuk bekerja pada satu perusahaan harus memulai karirnya dari bawah. Dia harus menjadi pelayan/pramuniaga lebih dulu, baru kemudian naik pangkat secara bertahap.
Seni Menjual
Seni kita artikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian. Jadi merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang kita miliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan.
Keahlian dalam menjual mungkin karena seseorang itu telah mempunyai bakat sejak kecil. Kemudian bakat itu dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung serta pengalaman pribadinya dalam melakukan praktik penjualan, sehingga ia menjadi ahli. Orang yang ahli melakukan kegiatan tertentu sehingga mendapat pengakuan dari masyarakat atau lingkungannya disebut “JENI”. Ia dapat melakukan keahliannya dengan baik, mempunyai keistimewaan dari yang lain dan dapat mengembangkannya sehingga ia mempunyai pribadi yang besar. Sering juga orang demikian disebut Self-Made man. Ia menjadi orang yang penting, disegani dan luwes dalam pergaulan dan dalam menjalankan tugasnya.
Dengan adanya orang-orang yang mempunyai bakat istimewa dalam berjualan sehingga ia sukses, sehingga timbul pendapat yang mengatakan: salesman are born, not made; artinya seorang penjual yang berhasil karena memang ia telah dikaruniai bakat istimewa sejak lahir dan ditakdirkan untuk menjadi penjual yang sukses. Bukannya ia diberi teori-teori menjual yang muluk-muluk di bangku sekolah. Pandangan tersebut terlalu ekstrim untuk dipakai sebagai pegangan oleh calon pedagang. Sebab mungkin akan timbul rasa pesimis pada diri seseorang karena ia merasa seolah-olah tidak berbakat, sekalipun sebenarnya ia mempunyai minat dan keinginan untuk menjadi seorang penjual. Pendapat tadi baru merupakan pendapat beberapa orang ahli yang masih harus diuji kebenarannya. Kita juga harus ingat bahwa Tuhan telah mewajibkan kepada setiap umat untuk merubah nasibnya, diantaranya dengan mencari ilmu pengetahuan dan cara baru untuk memecahkan setiap persoalan hidup.
Keberhasilan seseorang tersebut tidak ditentukan oleh bakat saja, tetapi juga oleh segala daya upaya pikirannya yang mendorong ke arah keberhasilan.
Penjual sebagai Artist dan Scientist
Banyak par penjual mengalami rintangan dan kesulitan serta kerugian dalam tugasnya. Apakah orang itu berbakat, tidak berbakat, ataupun tidak berilmu? Mereka membuat kesalahan dalam mengambil keputusan karena terdapat kelemahan pada dirinya. Mungkin karena ia tidak bersekolah, hanya mengandalkan nasibnya pada bakat yang ada sehingga setiap tindakannya yaitu terlampau subyektif, didorong oleh perasaannya bukan oleh pertimbangan yang rasional. Padahal bagaimanapun juga, sikap yang jernih, pandangan yang obyektif serta penuh perhitungan berdasarkan data keterangan nyata dalam mengambil keputusan perlu pertimbangan, sehingga dengan cara demikian kerugian minimum dapat dieliminir (dikurangi) dan keuntungan maksimal bisa diperjuangkan.
Oleh karena yaitu untuk mengatasi kelemahan-kelemahan seseorang yang dibawa sejak lahir dan dibesarkan dengan intuisi serta pengalaman, maka para ahli telah mencoba menyusun pengetahuan menjual itu secara sistematis dari data dan informasi yang terus dikembangkan menjadi teori-teori y dapat dipelajari. Sekarang bagi setiap orang yang berminat menjadi penjual, teori menjual dapat dipelajari di bangku sekolah ataupun perguruan tinggi. Kemudian teori menjual tersebut dipraktekkan melalui latihan kerja dalam dunia usaha, sehingga ia akan memperoleh pengalaman yang mendekatkan teorinya dengan praktik. Dengan ketekunan, kerja keras, penuh inisiatif dan kemauan, maka lama kelamaan seseorang akan menjadi ahli dalam menjual. Jadi seorang penjual harus berlaku sebagai “Artist” dalam melakukan transaksi penjualan dan bersikap “Scientist” dalam memecahkan persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu pengetahuan agar diperoleh cara-cara menjual yang obyektif, rasional, dan menguntungkan.
Obyek Ilmu Menjual
Bagi seorang penjual agar berhasil dalam menjalankan usahanya, perlu mengetahui tujuan serta bidang pekerjaan yang harus dilakukannya. Adapun yang menjadi obyek penjualan adalah :
1. Diri penjual
2. Barang yang akan dijual
3. Keadaan pembeli atau langganan
- Diri penjual
Dalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui tahap persiapan, membuka pembicaraan, memajangkan barang, mengarahkan pembeli agar terjadinya penjualan dan tercapainya kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual sebelum melakukan penjualan harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran, penglihatan, nada suara, cara berbicara dan sebagainya.
- Barang yang akan dijual
Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu keadaan, sifat dan guna dari barang yang akan dijualnya. Hal ini bisa dipelajari dari buku petunjuk, keterangan atau label, surat kabar, atau meminta bantuan kepada orang yang ahli tentang barang tersebut yang biasanya pula disediakan oleh produsen, sehingga dapat menarik dan mempercepat proses terjadinya penjualan.
- Keadaan pembeli atau langganan
Langganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti raja, artinya mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan. Caranya bisa dipelajari secara kejiwaan atau mungkin dari kartu keadaan langganan sudah dapat membayangkan keadaan jiwanya atau profesinya. Jiwa yang ikhlas, sikap yang terbuka dan menyenangkan merupakan unsur yang perlu diperhatikan bagi pembeli. Sikap yang bersahabat dapat memberikan iklim yang baik bagi terjadinya jual beli, dan kemungkinan besar menjadi langganan tetap.
Politik dan Hukum Penjualan
a. Politik penjualan
Politik penjualan merupakan suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan. Dalam menjalankan politik penjualan harus berdasarkan ilmu dan seni. Diusahakan agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlah penjualan dan menguntungkan serta memuaskan para langganan.
b. Hukum penjualan
Dalam perniagaan, kita tidak hanya membiarkan penjual dan pembeli saja, tetapi dua obyek itu tidak dapat dipisahkan dalam jual beli. Dalam hal ini, dipakai hubungan sebab dan akibat atau saling pengaruh mempengaruhi, dan hubungan inilah yang disebut hubungan hukum. Dalam terjadinya jual beli, kita kenal ada hukum pembeli dan hukum penjual.
Dalam hukum pembelian dikatakan bahwa tiap-tiap orang mau membeli suatu barang dengan uangnya, karena ia berpendapat bahwa barang itu lebih berharga, menguntungkan, dan memuaskan dari pada uang yang dikeluarkannya.
Sedangkan dalam hukum penjualan dikemukakan bahwa tiap orang mau menukarkan barangnya dengan uang, karena ia menganggap bahwa uang itu sangat diharapkannya dan akan menguntungkan serta memuaskan hatinya.
Urutan hukum penjualan adalah sebagai berikut :
1. Tiap manusia adalah penjual
2. Jual beli merupakan pertukaran antara dua jenis barang atau jasa.
3. Orang mau menjual sesuatu karena didorong oleh keuntungan dan kepuasan yang akan diperoleh dari hasil penjualan itu.
Jadi, antara hukum pembeli dan hukum penjualan di lapangan jual beli perlu diperhatikan oleh penjual agar bisa menyiapkan rencana penjualannya dengan baik.
Cara-cara Menemui dan Mempengaruhi Calon Pembeli
Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli, yaitu :
1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri
Seorang penjual itu bukan hanya menunggu pembeli datang ke toko, bila perlu didatangi. Pada zaman sekarang, masalah komunikasi bukan lagi masalah yang sukar, kalau mau dapat segera dilakukan. Siapkanlah sebelumnya apa yang diperlukan untuk mendatangi seseorang atau toko sehingga semua berjalan lancar.
Perkenankanlah diri serta kemukakan maksud dan tujuan kedatangan sehingga orang yang dijumpai senang dan seolah-olah kedatangan kita seperti seorang sahabat yang sudah lama tidak berjumpa. Jangan lupa, apabila perlu berikan kartu nama sehingga jabatan, profesi, dan alamat kita dapat diketahuinya.
2. Dengan perantara orang lain
Apabila kita akan berkunjung atau mendatangi calon-calon pembeli yang belum kita kenal, maka mintalah pertolongan teman yang berada di daerah tersebut atau melalui orang-orang penting yang berpengaruh agar membantu memperkenalkan. Dengan demikian rasa kaku dan asing dapat teratasi dan akan melancarkan komunikasi.
3. Dengan perantara surat
Mungkin penjual telah mendapatkan alamat calon-calon pembelinya. Akan tetapi, karena jaraknya cukup jauh maka untuk mempercepat pertemuan kita dapat mengirimkan surat pemberitahuan kedatangan kita atau menyampaikan order barang yang akan ditawarkan. Biasanya kalau dalam surat itu termasuk tujuan untuk menawarkan, maka disertakan pula daftar barang disertai harganya. Apakah itu prospektus atau katalogus yang disertai syarat-syarat pembayaran dan penyerahannya. Hal ini memudahkan pembeli mengambil pertimbangan akan berbagai kemungkinan barang yang akan dipesannya.
4. Dengan perantaraan telepon
Zaman sekarang telepon sudah umum digunakan, perusahaan mendapat prioritas utama pemasangan telepon. Selain itu, munculnya telepon selular juga semakin memudahkan komunikasi berlangsung dimanapun kita berada. Dalam pembicaraan telepon orang harus pandai, seolah-olah orang yang diajak bicara itu ada di hadapan kita. Jadi, gunakanlah sopan santun dalam berbahasa, tekanan suara atau tertawa yang tidak mengganggu lawan bicara dan cukup mengasyikkan serta bersahabat. Dalam pembicaraan telepon janganlah terlalu lama sebab bisa mengganggu, tetapi tidak berarti membatasi apabila orang yang diajak bicara itu cukup punya luang waktu.
5. Melalui organisasi/perkumpulan
Kita mengetahui ada perkumpulan/organisasi ibu-ibu seperti arisan, PKK, perkumpulan olah raga, sepak bola, tenis, volleyball, dan sebagainya. Semua ini dapat dijadikan media untuk menemui para pembeli.
Cara Menghadapi Pembeli
Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
a. Menciptakan suasana yang menyenangkan
Bagaimana kita dapat menciptakan suasana yang dapat menyenangkan perasaan hati pembeli. Perlu dipikirkan langkah-langkah yang akan Kita lakukan dalam menghadapi pembeli. Sebab menciptakan suasana yang menyenangkan berarti memberikan keleluasaan bagi si pembeli untuk menyampaikan berbagai isi hatinya yang kadang-kadang sukar ditebak sebelumnya. Apabila telah jelas apa yang diinginkannya kita berusaha untuk lebih mengkhususkan pembicaraan pada barang yang menjadi obyek sehingga calon pembeli dapat mengambil keputusan membeli barang tersebut.
Adapun langkah-langkah yang dapat dijalankan untuk menciptakan suasana menyenangkan bagi pembeli adalah :
1. Buatlah suasana persahabatan yang intim
2. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang yang penting.
3. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar mempunyai ilham atau inspirasi/pikiran.
4. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.
Kalau keinginan pembeli sudah ada, maka pikiran orang itu pindah kepada berbagai pertimbangan serta alasan baik kualitas, harga barang, substitusi lainnya yang semuanya dapat dipengaruhi oleh penjual.
b. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli
Pendekatan terjadi sejak pembeli memasuki toko serta berakhir setelah pramuniaga menawarkan barang dagangannya. Pada dasarnya tujuan utama dari pendekatan itu adalah untuk mengenali pembeli. Pada dasarnya pendekatan ke pembeli tergantung pada situasi yang berbeda-beda. Cara ini perlu diketahui oleh pramuniaga, sehingga suasana penjualan dapat berjalan dengan menyenangkan. Perbedaan masing-masing cara itu berpangkal pada kata pertama yang memberikan kesan pada pembeli atas sifat para pramuniaga yang memberikan kesan pada pembeli yang juga dapat mempengaruhi keputusan para pembeli.
1. Memberi salam
Sebagai kata pembuka untuk mendekati penjual pada pembelinya sewaktu masuk ke dalam toko misalnya ucapan: selamat sore, selamat siang, atau selamat malam, mungkin juga kepada pelanggan yang sudah kenal akrab Kita cukup mengatakan: “Halo, wah sudah lama tak kesini!” dan sebagainya.
Tujuan kita menegur/menyapa demikian itu adalah untuk menarik simpati pembeli atau mendekatkan persahabatan.
2. Menunggu sejenak
Dalam hal ini, kita mencoba membantu dengan menanyakan apakah ada sesuatu yang dicari oleh p0embelinya. Tentu saja dalam cara ini jangan tergesa-gesa, pembeli baru masuk langsung ditanya. Cara ini hanya dapat dijalankan bila pembeli telah melihat-lihat sejenak, dan dari raut wajahnya ia mengharapkan bantuan dari Kita. Tidak perlu calon pembeli yang masuk kita buntuti dan diikuti terus menerus, karena akan timbul rasa kesal seakan-akan calon pembeli dicurigai. Biarkan calon pembeli itu jalan-jalan secara bebas dan setelah berhenti baru didekati pelan-pelan.
3. Pendekatan dagang
Car ini dapat dilakukan apabila pembeli langsung melihat dan meraba suatu barang kemudian memeriksanya. Sambutlah dengan gembira, lalu cobalah berikan bantuan dengan sedikit menjelaskan barang yang diperiksanya dengan sugesti, seperti “Nah, barang yang tuan pegang ini baru kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak orang yang menanyakan tetapi tidak dapat kami layani. Rupanya tuan datang tepat pada saat barangnya ada”.
4. Dengan menaruh perhatian
Mungkin pada saat anda sedang melayani pembeli, datang pembeli yang baru. Cukup kita memberi perhatian dengan mengangguk. Kalau pembeli yang pertama belum ada kepastian membeli, maka anda dapat menyapa pembeli yang baru masuk dengan menanyakan apa yang diperlukannya. Perhatian yang dapat diberikan kepada calon pembeli ini hanya dapat Kita lakukan apabila kita menghadapi lebih dari satu calon pembeli.
Cara untuk Memperoleh Perhatian Pembeli
Masalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual ialah bagaimana dapat menarik perhatian calon pembeli. Bila perlu, penjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual barangnya. Setelah timbul perhatian, berikanlah kesan yang baik dengan sikap yang sesuai.
Kesan pertama sebagai pembuka jalan transaksi ialah harus dapat menimbulkan perhatian pembeli. Untuk mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maka penjual harus ingat akan sikap, tindak-tanduk, bahasa, dan cara berbicara serta cara berpakaian. Calon pembeli akan selalu memperhatikan hal-hal kecil tersebut.
Seorang ahli dalam ilmu menjual mengatakan bahwa kesan pertama yang menyenangkan akan membawa pengaruh yang lebih intim dari pada berulang kali datang. Pada mesin pertama suatu pendekatan penjual adalah saat-saat yang penting. Selagi calon pembeli menaruh perhatian, maka penjual harus menggunakan kesempatan tersebut sebagai pembuka jalan. Timbulkan rasa pada diri calon pembeli bahwa “sekali melihat” terus ingin mendengarkan keterangan-keterangan selanjutnya. Tunjukkan keuntungan-keuntungan yang diperoleh jika membeli barang tersebut.
Bagaimana supaya tetap ada perhatian pembeli?
Perhatian dari calon pembeli bersifat sementara. Oleh sebab itu, penjual harus berusaha agar perhatian itu cukup lama sehingga membangkitkan keinginan calon pembeli. Untuk dapat menjaga perhatian calon pembeli, maka percakapan harus dimulai dari calon pembeli. Berbicaralah tentang suatu yang menarik perhatiannya, berceritalah dan berikanlah bantuan yang dikehendaki olehnya, akhirnya tunjukkanlah manfaat pembelian barang itu kepadanya.
Dalam setiap percakapan, penjual harus sanggup menjawab atau menjelaskan apa yang tersimpan dalam hatinya. Penjual harus dapat membangkitkan rasa melihat dan mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang akan dijual.
Mengusahakan agar perhatian menjadi minat pembeli merupakan tingkat kedua dalam proses pendekatan penjualan. Perlu diingat proses pendekatan berikut ini.
1. Perhatian pembeli hanya bersifat sementara
2. Perhatian perlu dijaga supaya cukup lama sehingga berubah menjadi minat untuk membeli.
3. Adanya perhatian yang memusat sangat diperlukan / membangkitkan minat untuk membeli.
Tegasnya, selama masih ada perhatian dari calon pembeli, penjual harus segera mulai pembicaraan masalah penjualan. Langkah seterusnya membangkitkan minat pembeli dengan cara mendemonstrasikan barang untuk membuktikan atau memperkuat keterangan-keterangan yang diberikan.
Agar perhatian menjadi minat pembeli, penjual tidak boleh bosan-bosan melayani dan selalu siap sedia setiap saat.
Dalam beberapa hal, penjual harus pandai menempatkan diri sebagai pendengar, tidak mungkin terjadi jual beli tanpa mendengar keinginan dari pembeli.
Mendorong Keinginan Membeli
Penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan, faktor-faktor apakah yang diperlukan untuk mendorong pembeli melakukan tindak pembelian. Kita jangan lupa bahwa kebebasan pembeli dalam mengambil keputusan tidak semuanya sama.
Pembeli dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tergantung pada pendapatnya, statusnya, pendidikannya, dan hal-hal lainnya. Sehingga ada pembeli yang cepat mengambil keputusan dan ada yang pikir-pikir dulu. Ada yang membutuhkan persetujuan penjual atau perlu didesak agar ia segera membeli, jika tidak maka ia akan kehilangan keuntungan yang akan diperolehnya.
Pembeli pada umumnya mengambil keputusan karena didorong oleh :
1. Untung yang akan diperoleh bila ia memiliki barang tersebut
2. Akan menyenangkan dan memberi kenikmatan
3. Akan menyebabkan dan menyelamatkan dalam hidupnya
4. Akan meninggikan harga dirinya untuk mendapatkan penghormatan atau pujian orang lain.
5. Akan mendapat kebahagiaan tersendiri
Jadi, apabila ia tidak memiliki barang tersebut, ia akan merasa rugi dan takut barang tersebut nanti dibeli oleh orang lain.
Bagaimana usaha penjual untuk mendorong pengambilan keputusan oleh calon pembeli, maka ia perlu memberikan motivasi dengan memberikan keterangan atau penjelasan yang bersifat sugesti tentang :
1. Manfaat atau daya guna yang ada pada barang tersebut, sebab apabila pembeli telah menyadari dan tidak meragukan lagi akan manfaat barang tersebut bagi dirinya, keluarganya atau yang dipentingkannya ia akan berusaha untuk memilikinya.
2. Setiap orang berpendirian untuk mendapatkan suatu barang yang baik dengan harga yang pants atau murah. Apabila penjual dapat meyakinkan bahwa kualitas barang itu baik dan harganya bersaing dibandingkan dengan toko-toko lainnya, maka pembeli akan cepat memberi reaksinya yang menunjukkan keinginannya untuk memiliki barang tersebut.
Setiap penjual harus dapat meyakinkan pembeli, ada beberapa acara untuk meyakinkan pembeli.
1. Jangan mengelabuhi pembeli, maksudnya penjual harus dapat membuktikan kebenaran kata-katanya.
2. Jangan berbohong, maksudnya penjual harus jujur dalam menjelaskan mutu barang atau jasa yang dijualnya.
Prinsip The Customer is King
Hormati dan perlakukan setiap pelanggan seperti seorang raja. Penjual harus menyediakan diri membantu dan melayani pelanggan tanpa merasa jemu dan mengeluh. Layanilah pelanggan seperti yang ia harapkan sehingga merasa puas.
Di bawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari oleh penjual dalam prinsip the customer is king,yaitu:
1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
2. Pembeli tidak tergantung pada Kita, justru kita tergantung padanya
3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha.
4. Pembeli berbuat kepada Kita sebagai suatu hal yang menyenangkan, janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.
5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita
6. Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, melainkan seorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosinya, seperti kita sendiri.
7. Pembeli bukanlah lawan berdebat, tepti8a kawan-kawan yang bersahabat.
8. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan merupakan pekerjaan kita untuk memenuhinya.
9. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian
10. Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita
11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha
Argumen-argumen tersebut dapat dipakai sebagai pegangan bagi penjual dalam menghadapi pembelinya dengan sebaik-baiknya, tidak ada salahnya apabila kita dapat menghafal nama-nama para langganan kita.
Tentu pula kita harus dapat membedakan langganan-langganan itu berdasarkan lamanya ia berhubungan dengan Kita, banyak sedikitnya ia membeli, pembayaran cash atau kredit, sehingga Kita tidak dapat melupakan jasa-jasa mereka terhadap usaha yang kita jalankan.
Tidak ada salahnya pula untuk memberikan perhatian kita pada para langganan dengan membedakan berbagai kelas-kelas pembeli, kita dapat membedakan menjadi 3 kelas, yaitu :
1. Langganan kelas satu yaitu mereka yang selalu berbelanja pada toko kita.
2. Langganan kelas dua, dimana merek yaitu berbelanja sewaktu-waktu ke toko kita, tetapi di lain waktu ke toko lain.
3. Langganan kelas tiga, yaitu mereka yang berbelanja pada toko Kita sewaktu-waktu, sedangkan toko langganannya tidak ada atau mereka yang berbelanja karena hanya kebetulan saja masuk ke toko kita.
Berdasarkan pengamatan tersebut, penjualan harus lebih berhati-hati dalam memberikan servisnya, bilamana perlu memberikan korting maka berikanlah, atau hadiah-hadiah yang dapat lebih mengikat sehingga ia menjadi langganan yang setia.
Sifat-sifat Penjual yang Disenangi Pembeli
Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual yang baik menurut pembeli ialah :
1. Jujur dalam informasi
2. pengetahuan yang baik tentang barang
3. Tahu kebutuhan konsumen
4. pribadi yang menarik
Empat sifat di atas adalah sifat-sifat yang pokok saja. Di samping itu masih banyak sifat lain yang dituntut oleh pembeli, seperti cepat dan terampil dalam melayani, informatif, bersahabat, tidak memperlihatkan rasa kesal, sabar.
Beberapa Tipe Pembeli
Selanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapa golongan sebagai berikut :
1. The decided customer
Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan mengambilkan barangnya. Dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberi keterangan harus merupakan keterangan yang bersifat khusus tidak usah memberikan keterangan yang bersifat umum. Kalau langganan itu tidak terlalu tergesa-gesa, maka kemungkinan penjual juga bisa menjual barang-barang yang lain.
2. The know it all customers
Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita kepada penjual. Walaupun apa yang diceritakannya itu tidak seluruhnya benar, tetapi penjual tidak usah membantahnya. Penjual dapat memberi keterangan-keterangan yang tepat secara bijaksana dengan menempuh cara yang tidak langsung dan ini bisa mempengaruhi sikap langganan tersebut.
3. The deliberate customers
Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya. Langganan ini banyak mengambil waktu untuk mempertimbangkan setiap pembeliannya.
4. The undecided customers
Customers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang kana dibelinya. Tugas penjual disini ialah mencoba menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan langganan. Penjual harus berusaha mengarahkan atensi langganan dan membantu si langganan mengambil keputusan. Setelah penjual menunjukkan berbagi macam barang, harus pula dengan cepat menyingkirkan barang-barang yang tidak menarik perhatian langganan. Dengan demikian perhatian langganan dipersempit agar lebih mudah mengambil keputusan.
5. The talkative customers
Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian. Jika pada saat itu tidak banyak langganan yang lain maka penjual bisa melayani obrolan itu dan mengarahkan sedikit ke arah pembelian. Jika pembelian sudah terjadi, segera barang-barangnya dibungkus dan bersiap menghadapi langganan yang lain.
6. The silent timid customers
Customer ini merasa canggung di dalam toko dan merasa takut kalau-kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui jika ia bertanya-tanya. Salesman harus pandai melayani langganan ini, jangan sekali-kali menunjukkan kesan bahwa langganan itu memang tidak mengerti apa-apa tentang barang-barang yang dilihatnya.
7. The decided but mistaken customers
Langganan ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya itu tidak sesuai dengan maksud penjualannya. Dalam hal ini, salesman tidak perlu berdebat dengan langganan tetapi cukup memberitahukan manfaat dan kegunaan dari barang-barang itu.
8. The I get discount customers
Ini adalah customer yang selalu menghendaki discount atau potongan harga dari barang yang dibelinya.
Mengatasi Keberatan Pembeli
Bagaimana meyakinkan calon-calon pembeli?
Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli agar mau membeli tak dapat dipisahkan dengan cara menawarkan. Supaya pembeli merasa yakin, seorang penjual harus benar-benar mengenal barang yang dijual serta mempunyai kemampuan untuk mengatasi setiap keberatan dan keluhan para langganan.
Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya. Sebaliknya, tunjukkanlah setiap kelebihan yang terdapat dalam barangnya. Akan tetapi jangan lupa semua keterangan tersebut harus dibuktikan, dan jangan bohong!
Kelurusan hati dan kejujuran penjual akan menimbulkan keyakinan baik terhadap barang, jasa maupun terhadap diri penjual sendiri, jelaskan segalanya seperti apa adanya, jangan berlebih-lebihan.
Demonstrasi merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk meyakinkan, sebab melihat dengan mata kepala sendiri maka calon pembeli akhirnya dapat menilai apakah barang-barang itu diperlukan. Misalnya menjual ballpoint, coba coretkan ballpoint tersebut pada secarik kertas pasti hal ini akan menarik calon pembeli, bila mungkin ajaklah pembeli ikut serta dalam mengadakan demonstrasi suatu barang. Termasuk bagaimana meyakinkan pembeli, penjual harus sanggup mengatasi bila timbul keberatan dan celana-celaan dari calon pembeli.
Mengatasi keberatan tersebut, seorang penjual dapat menggunakan segala kemampuannya yang diperoleh dalam praktik keterampilan menjual, antara lain bijaksana dan tidak mudah putus asa.
Hal yang diperlukan dalam mengatasi keberatan calon pembeli ialah ajaklah calon pembeli berbicara. Jangan hanya penjual sendiri yang berbicara. Terimalah dan dengarkanlah segala keberatan dan keluhannya dengan senang hati. Kemudian ajukan beberapa pertanyaan dan pengaruhi dengan anjuran atau tawarkan barang jenis lain sebagai alternative pengganti.
Beberapa Cara Praktis Mengatasi Keberatan-keberatan yang Diajukan oleh Calon Pembeli
Dalam segala bentuk jual beli barang, selalu saja ditemui keberatan-keberatan yang diajukan oleh calon pembeli. Para penjual harus sudah terlatih mengatasi keberatan-keberatan yang diajukan ini.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan ini ialah sebagai berikut:
1. Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan. Misalnya calon pembeli sebuah kemeja, mengajukan keberatan. Penjual harus cepat menangkap apakah keberatannya terletak pada ukuran kemeja, harga kemeja, motif, corak, warna, dan sebagainya. Jika sudah jelas, maka penjual mencarikan jalan keluarnya.
2. Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan jangan memotong pembicaraan calon pembeli. Jauhkanlah diri dari pertengkaran, walaupun calon pembeli tersebut mencela barang dagangan anda.
3. Ulangi keberatan yang dikemukakan calon pembeli tadi secara pelan-pelan, tetapi yakin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi. Sebenarnya, mungkin saja keberatan-keberatan yang dikemukakan itu tidak beralasan atau alasan yang dicari-cari agar tidak jadi membeli. Dalam hal ini penjual tidak perlu menyesali calon pembeli, tetapi atasi dengan baik sehingga calon pembeli merasa puas, dan lain kali dia kana datang kembali ke tempat anda.
Penjual tidak boleh menganggap keberatan yang diajukan calon pembeli itu salah, artinya jangan ditentang, tetapi ulaslah pertanyaan pembeli itu secara baik.
Kita harus ingat semboyan bahwa pembeli itu adalah raja. Penjual harus memuaskan sang raja. Oleh sebab itu, proses penjualan ini merupakan suatu drama. Drama membutuhkan suatu persiapan, ada permulaan, pertengahan, dan klimaks akhir atau penutup.
Penjualan dimulai dengan anggukan, tegur sapa antara penjual dan pembeli, menanyakan dan melihat-lihat barang, tawar menawar, dan akhirnya klimaks terjadi transaksi. Tugas penjual disini ialah membantu calon pembeli, mengarahkan dia menuju titik klimaks yang memuaskan, sehingga dia kelak menjadi langganan yang setia.
Sifat-sifat yang Perlu Dimiliki Penjual
Hubungan antara ilmu menjual dengan kepribadian erat sekali, boleh diaktakan sebagai dwitunggal yang tak terpisahkan. Seorang yang berhasil menjadi penjual ulung tentu merupakan seorang yang berkepribadian menarik. Sebaliknya seorang yang pribadinya menarik tentu berbakat menjadi penjual yang sukses.
Kadang-kadang ada juga orang yang tidak memiliki kepribadian dapat memperoleh sukses dalam hidupnya. Dalam hal ini, kita tak perlu heran karena setiap hal tentu saja ada kecualinya. Akan teptia, sudah dapat dipastikan seandainya orang tersebut memiliki kepribadian yang menarik tentu akan lebih sukses.
Kepribadian penjual dapat diartikan sebagai kualitas pribadi penjual yang memiliki daya tarik dan menimbulkan kesan pertama yang baik pada para langganannya.
Dipandang dari sudut ilmu jiwa, setiap orang memiliki dua kepribadian yaitu:
a. Kepribadian bakat
b. Kepribadian didikan
Kepribadian bakat antara lain senang berkawan, ramah tamah, sabar, dan sebagainya. Kepribadian bakat tersebut dapat dikembangkan (dididik) sehingga orang-orang yang memiliki sifat-sifat sabar, ramah tamah setelah dikembangkan dapat menjadi seorang penjual yang sukses. Inilah yang dimaksud dengan kepribadian didikan.
Memang sulit untuk mengetahui kepribadian bakat seseorang. Untuk mengembangkan kepribadian, penjual dapat melakukannya dengan belajar intensif dan latihan-latihan. Untuk mengembangkan kepribadian penjual perlu ditanamkan pengetahuan dasar, seperti :
a. Pengetahuan akan diri sendiri
b. Pengetahuan tentang barang-barang yang dijual
c. Pengetahuan tentang langganan-langganan calon-calon pembeli
Pengetahuan kepribadian penjual yang baik, selalu berdasarkan pada diri sendiri. Dengan rasa kepercayaan pada diri sendiri yang kuat, akan menghasilkan seorang penjual yang sukses dan mampu mengatasi segala kesulitan.
Rasa percaya pada diri sendiri dapat dilihat dari pancaran mata, ekspresi air muka, dan sikap. Keelokan paras, kecantikan belum menjamin berhasilnya penjualan. Seorang pemuda atau pemudi dari desa yang memiliki kepribadian, ramah tamah, dan suka berkawan, suka humor dan mau bekerja keras ditambah dengan ilmu menjual dan latihan yang terarah akan menjadi seorang penjual yang sukses.
Paling tidak ada sepuluh macam sifat kepribadian penjual yang perlu dipelajari.
a. Selalu gembira
Gembira adalah satu kebiasaan yang baik. Mulai sekarang, cobalah untuk melatih diri “bergembira” tersenyumlah sedikit setiap jam sekali dan tersenyumlah seandainya pada hari ini anda tidak mendapat pesanan sama sekali.
b. Lurus hati dan disiplin
Setiap perbuatan yang lurus akan membawa perasaan menyenangkan, membawa suasana yang terbuka dan tidak kaku, sebab dengan selalu berlurus hati kita punya rasa bebas dosa. Rasa berdosa membuat kita resah dan kaku, bahkan palsu. Biasakanlah berbuat lurus dalam pekerjaan dan perbuatan, karena semua yang dilakukan dengan dibuat-buat akan kelihatan tidak wajar. Dalam hal ini, disiplin perlu dipegang teguh, jadi jangan melanggar rencana yang sudah ditentukan.
c. Bijaksana
Seorang yang bijaksana ialah seorang yang dapat melihat situasi serta dapat mengambil keputusan dengan cepat guna kepentingan relasi-relasinya. Setiap perbuatan harus didasarkan atas tidak merugikan kepentingan kedua belah pihak, yaitu penjual dan pembeli.
d. Sopan santun
Berlaku sopan santun menimbulkan penghargaan orang terhadap diri kita. Oleh karena itu, tindakan penjual harus sopan santun serta menyenangkan calon pembeli. Ingat kesan pertama itulah yang menentukan penjualan.
e. Periang
Setiap orang Periang akan menimbulkan kesan baik serta menimbulkan suasana menyenangkan. Wajahnya selalu menyunggingkan senyuman dan terutama tidak kurang bahan pembicaraannya.
f. Mudah bergaul
Kalau orang ingin pandai bergaul harus berusaha mendengarkan pembicaraan orang lain. Jangan suka membantah dan menghargai pikiran orang lain. Sikap ini perlu dimiliki oleh seorang penjual yang ingin memiliki kepribadian yang menarik.
g. Penuh inisiatif
Selalu bertindak dengan memberikan saran-saran dan mengajukan usul yang berharga untuk kepentingan calon-calon pembeli atau para langganannya.
h. Tidak putus asa
Kadang-kadang kita melihat orang-orang begitu ulet dalam perjuangan hidupnya. Tidak mudah putus asa, begitu juga mereka bangun lagi untuk meneruskan perjuangannya. Orang yang demikian akan lebih menarik dan dikagumi oleh orang-orang sekitarnya.
i. Ketajaman daya ingatan
Orang yang pelupa akan menimbulkan perasaan tidak enak. Sebagai penjual yang berkepribadian menarik haruslah memiliki daya ingat yang kuat. Jangan salah menyebut nama barang langganan, jangan salah menyebut produksi keluaran tahun berapa dan model-modelnya. Dengan menyebut secara tepat semua apa yang akan dikerjakan, maka penjual menjadikan dirinya seorang yang berkepribadian kuat.
j. Penuh perhatian
Di dalam pekerjaan kita harus selalu penuh perhatian. Tidak boleh berbicara dengan perhatian kurang kepada apa yang menjadi inti pembicaraan, apalagi mengalihkan perhatian kepada soal-soal yang bukan menjadi tujuan.
Kesepuluh sifat di atas sangat diperlukan untuk berhasilnya penjualan. Sifat-sifat tersebut dapat dipelajari dan dikembangkan untuk diri penjual. Seorang penjual yang baik akan merubah sifatnya yang jelek dan mengembangkan sifat-sifat di atas supaya tugasnya berhasil dengan memuaskan. Barang siapa yang berusaha memperbaiki sifat-sifatnya sesuai dengan sepuluh sifat di atas maka diharapkan dia akan menjadi penjual yang baik.
Syarat Fisik Penjual
Seorang penjual harus memperbaikan dan memelihara keadaan dirinya (jasmani) agar selalu terlihat segar, menarik, dan simpatik. Oleh karena itu, perhatikanlah selalu persyaratan-persyaratan di bawah ini.
a. Kesehatan, misalnya dengan memperhatikan makanan yang bernilai gizi, waktu istirahat yang teratur, dan sekali-sekali perlu diadakan pemeriksaan badan oleh dokter, jangan kelihatan lesu, letih karena kurang darah.
b. Badan tegap, diusahakan dengan melakukan olah raga, permainan atau atletik sehingga mempunyai potensi tubuh yang tegap atletis.
c. Mudah tersenyum. Senyuman adalah modal bagi penjual untuk memikat dan menarik dengan ketulusan hati bukan dibuat-buat.
d. Lancar berbicara, seorang penjual jangan gugup, sebab kelancaran berbicara merupakan alat komunikasi yang baik dengan pembeli dalam memberikan penjelasan dan mengendalikan keberatan pembeli. Pembicaraan mengarah kepada pembelian, jangan berbicara ketus, to the point, tetapi diberi penjelasan dengan baik.
e. Muka riang dan peramah, seorang yang bermuka riang dan ramah bisa membawa orang yang diajak berbicara terhibur dan merasa senang.
f. Mata jernih, peliharalah mata agar tidak terdapat kotoran yang bis menyebabkan mata sakit. Kadang-kadang kita dapat menangkap perasaan orang lain melalui sinar matanya.
g. Napas bersih, peliharalah napas dengan gerakan olah raga menghirup dan mengeluarkan udara pada pagi yang segar. Makanlah pastilles atau semacamnya agar napas terasa lega dan nyaman, sehingga waktu berbicara tidak mengganggu.
h. Pakaian rapi, bersih, dan pantas. Kombinasi pakaian yang harmonis akan mempunyai daya tarik yang besar sebagai promosi tidak langsung. Aturlah cara berpakaian mulai kemeja, dasi, dan sepatu yang harmonis dalam warnanya, rapih dipakainya dan tidak perlu dari bahan yang mahal.
Syarat Mental dan Karakter Penjual
Seorang penjual dituntut memiliki sikap yang jujur, tulis, dan halus. Mempunyai inisiatif, kreatif, dinamis, dan optimis dengan kesungguhan hati. Memang karakter adalah pembawaan, tetapi dalam hal mental bisa kita ubah melalui pendidikan atau pengaruh lingkungan yang baik. Adapun syarat mental yang perlu diperhatikan oleh penjual yaitu :
a. Seksama
b. Waspada
c. Simpati
d. Berinisiatif
e. Berkeahlian
f. Optimis
g. Percaya diri
h. Jujur
i. Berani
j. mempunyai daya imajinasi
k. Tanggung jawab, dan
l. Kontrol
Sedangkan syarat-syarat karakter yang diperlukan adalah :
a. Kesetiaan
b. Rajin
c. Teliti
d. Tulus hati
e. Hati-hati
f. Sungguh-sungguh
g. Tepat waktu dan
h. Patuh
Syarat-syarat Sosial Penjual
Oleh karena penjual berhubungan dengan setiap manusia pembeli, maka wajib dan patutlah ia memiliki sifat-sifat yang bisa menyesuaikan dirinya dengan lingkungan manusia. Sifat-sifat yang perlu dimilikinya ialah :
a. Pandai bergaul
b. Lancar berbicara
c. Sopan santun
d. Bijaksana
e. Halus budi pekerti
f. Toleran
g. Simpati
h. Sikap mau bekerja dan
i. tenang dan tabah
Dengan meneliti persyaratan-persyaratan di atas yang harus dimiliki oleh seorang penjual, terlintaslah dalam alam pikiran kita betapa penjual itu harus mempunyai kepribadian yang merupakan integrasi dari segala sifat dan persyaratan fisik mental, karakter ataupun kemampuan menyesuaikan diri dengan lingkungannya. Perpaduan antar bakat, ilmu yang dipelajari serta seni penyesuaian dan keterampilan memberikan penyajian barang-barang yang dijualnya adalah merupakan suatu kesatuan yang tak dapat dipisahkan pada waktu penjual melaksanakan tugasnya.
Kematangan jiwa seorang penjual akan lebih dimiliki apabila ia sudah berpengalaman dapat ia peroleh karena melihat, memandang, mendengar atau melakukan sendiri melalui job training misalnya atau tugas-tugas khusus yang dilakukan dalam berjualan. Memang pengalaman itu adalah merupakan salah satu unsur yang sangat diperlukan seperti orang mengatakan the experience is the best teacher artinya pengalaman merupakan guru yang terbaik dalam mematangkan jiwa atau kepribadian penjual.
Mengapa Ada Penjual yang Gagal
Sebab-sebab apakah sehingga banyak penjual gagal dalam melakukan usahanya. Kirk Patrick telah mengadakan suatu survey kepada 500 perusahaan di Amerika, diantaranya 450 perusahaan menjelaskan kegagalan para penjual itu karena:
1. Kurang inisiatif
2. Tidak membuat rencana dan organisasi yang kurang baik
3. Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi
4. kurang sungguh-sungguh
5. penjual tidak berorientasi pada langganan
6. Kurangnya latihan yang memadai
7. Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
8. Tidak mempunyai pengetahuan pasar
9. Kurang memiliki pengetahuan perusahaan
10. Karir penjual kurang menguntungkan
11. Tidak memiliki pengalaman menjual
12. Kurang disiplin
13. Kurang menaruh perhatian pada perkembangan masa depan dengan pribadinya
14. Bekerja tidak dengan penuh perhatian
15. Kegagalan dalam mengikuti instruksi
16. Kurang percaya pada diri sendiri
17. Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ke arah pembelian
18. Tak pandai berbicara
19. Kurang daya imajinasi
20. Banyak terpengaruh tentang persoalan pribadi
21. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi
22. Kurang bijaksana
23. Sikap tidak meyakinkan
24. Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli
25. Kurang sopan dan kurang ramah
26. Suka berjudi dan minuman keras
27. Banyak melamun
28. Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh
Di samping faktor-faktor yang disebutkan di atas tentu masih banyak lagi faktor yang dapat menyebabkan orang gagal dalam menjual. Aktor cinta dan menjadikan pekerjaan sebagai hobby yang mengasyikkan akan sangat berpengaruh pada diri dan keberhasilan penjual. Cinta pekerjaan dapat dipengaruhi oleh lingkungan, teman sekerja, majikan, kepastian masa depan, faktor tipe dan macam barang yang dijual, faktor hasutan, issu kurang baik, hal negatif dari orang-orang yang iri, dan sebagainya. Oleh sebab itu majikan yang membawahi pramuniaga (penjual) harus selalu memperhatikan perilaku pramuniaga dan harus lebih dekat dilihat dari segi psikologis antara atasan dan bawahan tersebut.
