Pengertian Rencana Pemasaran

Pengertian Rencana Pemasaran 

Pembuatan rencana pasar pada pemasaran merupakan aspek penting dalam memahami sistem pemasaran. Sistem pemasaran mengidentifikasi komponen yang saling interaksi, baik secara internal maupun eksternal bagi perusahaan, yang memungkinkan perusahaan menjual produk atau jasa ke pasar. Lingkungan (eksternal dan internal) memainkan peranan penting dalam pengembangan rencana pemasaran. Jadi analisis lingkungan akan memberikan pandangan awal terhadap pembuatan rencana pemasaran.

1. Definisi perencanaan

Perencanaan adalah proses menentukan dengan tepat apa yang akan dilakukan organisasi untuk mencapai tujuannya. Perencanaan juga bisa didefinisikan sebagai perkembangan sistematis dari program tindakan yang ditujukan pada pencapaian tujuan bisnis yang telah disepakati dengan proses analisa, evaluasi, seleksi diantara kesempatan-kesempatan yang diprediksi terlebih dahulu.

2. Tujuan perencanaan

Perencanaan organisasional mempunyai dua maksud, yaitu perlindungan dan kesepakatan (protective dan affirmative). Maksud protektif adalah meminimalisasi risiko dengan mengurangi ketidakpastian di sekitar kondisi bisnis dan menjelaskan konsekuensi tindakan manajerial yang berhubungan. Tujuan afirmatif adalah untuk meningkatkan tingkat keberhasilan organisasional. Di samping itu, tujuan perencanaan adalah membentuk usaha terkoordinasi dalam organisasi. Tanpa adanya perencanaan biasanya disertai dengan tidak adanya koordinasi dan timbulnya ketidakefisienan.

Akan tetapi, tujuan mendasar dari perencanaan adalah membantu organisasi mencapai tujuannya. Maksud perencanaan adalah “untuk melancarkan pencapaian usaha dan tujuan”. Tujuan lain dari perencanaan berkisar pada maksud mendasar ini.

3. Perencanaan: keuntungan potensial

Program perencanaan mempunyai banyak keuntungan. Pertama, membantu wiraswastawan berorientasi ke masa depan. Wirausahawan dipaksa untuk melihat keluar dari masalah harian yang normal untuk memproyeksikan apa yang akan mereka hadapi di mas mendatang. kedua, koordinasi keputusan. Keputusan hendaknya tidak dibuat sekarang tanpa adanya gagasan tentang bagaimana ia akan mempengaruhi keputusan yang harus dibuat besok. Fungsi perencanaan membantu wiraswastawan dalam usahanya mengkoordinasi keputusan. Ketiga, perencanaan menekankan tujuan organisasional. Karena tujuan organisasional adalah titik awal perencanaan, wirausahawan secara konstan diingatkan dengan apa yang ingin dicapai organisasi mereka.

Ruang Lingkup Rencana Pemasaran (Marketing Plan)

Sebelum menyusun marketing plan maka wirausaha harus mengetahui seluk beluk atau konsep-konsep pemasaran dan segala informasi telah dikumpulkan, maka seorang wirausaha baru menulis marketing plannya.

Untuk menyusun marketing plan maka perlu dijawab tiga pertanyaan berikut:

1)Where have we been?

2)Where do we want to go?

3)How do we get there? 

Pertanyaan di atas perlu diidentifikasi dan dijawab dari mana kita berangkat ? Untuk itu harus diperhatikan latar belakang perusahaan, kekuatan dan kelemahan perusahaan, bagaimana keadaan persaingan, serta bagaimana peluang dan kendala yang dihadapi.

Kemudian ke mana arah yang dituju ? Di sini perlu ditetapkan sasaran marketing untuk masa yang akan datang.

Lalu bagaimana mencapai sasaran itu ? Di sinilah perlu ditetapkan strategi pemasaran. Mungkin juga perlu dilakukan penelitian pemasaran. Anggaran belanja perlu disiapkan untuk pelaksanaan rencana ini.

Apa yang dimaksud dengan marketing plan? The marketing plan in­cludes a situation analysis that in large part comprises a market opportunity analysis and an assessment of the existing or potential businesses' strength, weaknesses, threats, and opportunitunities in the marketplace. (Bygrave, 1994: 73)

Marketing Plan ini adalah merupakan bagian dari business plan. Perencanaan yang harus disiapkan seperti dijelaskan oleh Bygrave adalah analisa situasi perusahaan dan lingkungannya analisa dan penilaian peluang, kekuatan, kelemahan, kendala yang dihadapi di pasar. Juga harus digambarkan sasaran konsumen dan strategi pemasaran yang digunakan. Jadi inti kegiatan dari marketing plan ini ialah:

1. Analisa situasi lingkungan dan peluang pasar

2. Mengembangkan sasaran pemasaran

3. Menetapkan strategi pemasaran

4. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan

5. Karakteristik dari suatu marketing plan yang baik harus memenuhi beberapa kriteria yaitu:

- Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang besar tentang siapa target market, di mana lokasi mereka, berapa besar kemungkinan daya serapnya.

- Bagaimana teknik promosi yang efektif.

- Bagaimana perubahan harga di pasar.

- Bagaimana saluran distribusi.

- Bagaimana keadaan saingan.

- Bagaimana S W 0 T dari perusahaan

- Siapkan sumber-sumber yang diperlukan seperti: sumber daya manusia, keuangan, fasilitas perawatan dan sebagainya.

Seperti diketahui bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang amat penting dalam operasional suatu bisnis. Tidak perduli apakah bisnis anda bergerak dalam sektor industri kecil, tingkat menengah, apalagi industri besar. Atau anda bergerak dalam bidang perdagangan besar, perdagangan eceran, pertokoan, atau mungkin pula anda bergerak dalam bidang penjualan jasa. transportasi, penginapan, biro perjalanan, kegiatan rekreasi, dan sebagainya. pemasaran menempati posisi utama.

Lihatlah bagaimana perkembangan posisi bagian pemasaran dalam sebuah perusahaan mulai sejak berdiri sampai perusahaan menjadi besar. (Lihat gambar perubahan pandangan terhadap pemasaran).

Pada tahap perusahaan baru didirikan posisi bagian produksi, keuangan, personalia, dan pemasaran kira-kira sama pentingnya. Akan tetapi, begitu perusahaan mengalami kemajuan, maka porsi perhatian lebih besar diberikan ke bagian pemasaran, dan lebih khusus lagi fokusnya ialah "langganan". Ini bukan berarti bagian-bagian lain di dalam perusahaan tidak penting, semua bagian adalah penting, tetapi perhatian utamanya ialah bagian pemasaran yang akan berhadapan langsung dengan publik, yang sangat menentukan keberhasilan/kegagalan suatu usaha.

2. KonsepAIDA+S

Di dalam setiap kegiatan bisnis harus diusahakan agar wirausahawan memperhatikan konsep AIDA + S.

AIDA + S merupakan singkatan dari:

A = Attention

I = Interest 

D = Desire 

A = Action

S = Satisfaction

Konsep ini berlaku untuk setiap kegiatan yang dilaksanakan oleh bisnis yang dapat menarik hati konsumen/langganan. Misalnya kegiatan membuat suatu produk yang memuaskan konsumen, kegiatan melayani konsumen pada sebuah pertokoan atau kegiatan-kegiatan lainnya.

Pertama kali konsumen berhubungan dengan perusahaan tentu muncul lebih dulu perhatian (Attention) misalnya pada saat konsumen lewat di depan sebuah toko. Konsumen tersebut memperhatikan satu jenis barang yang dipajangkan di etalase depan toko. Kemudian konsumen tersebut timbul minatnya (Interest), lalu dia masuk kedalam toko. Setelah masuk ke dalam toko dia mencari pelayan dan minta diambilkan barang yang dia ingini. Ini berarti keinginannya (Desire) makin meningkat. Kemudian dia menanyakan berapa harganya, lalu tawar-menawar, cocok harga, langsung dibayar di kas (Action). Setelah barang dibawa pulang ke rumah lalu di pakai (seandainya bentuk pakaian atau dinamakan kalau bentuk makanan). Setelah barang tersebut dikonsumsi maka muncul dua kemugkinan konsumen tersebut puas atau tidak puas.

Tujuan dari setiap pemasaran ialah menimbulkan kepuasan bagi konsumen. Jika konsumen puas terhadap barang tersebut atau terhadap pelayanan toko tersebut maka konsumen-akan melakukan pembelian ulang. Jika konsumen tidak puas maka dia tidak akan melakukan pembelian ulang dan akan memberikan reaksi negatif serta menginformasikan reaksi negatif itu kepada keluarganya, sahabatnya, sehingga pemasaran produk tersebut tidak mencapai sasaran. Hal ini dapat menimbulkan kegagalan bagi perusahaan.

Analisis Lingkungan

1. Lingkungan Eksternal

Pada umumnya, lingkungan eksternal dipandang sebagai hal yang tidak dapat dikendalikan oleh wirausahawan. Akan tetapi, dalam pembuatan rencana pemasaran wirausahawan hendaknya menyadari perubahan pada bidang-bidang berikut.

a. Perekonomian

Wirausahawan harus mempertimbangkan perubahan dalam GNP (pendapatan nasional bruto), pengangguran menurut daerah geografis, pendapatan siap konsumsi, dan lain-lain.

b. Kebudayaan

Evaluasi perubahan kebudayaan mungkin mempertim- bangkan pergeseran pada populasi menurut demografi (contohnya, dampak ledakan penduduk atau pertumbuhan para manula dalam komposisi penduduk), perubahan sikap (seperti cintailah produk buatan dalam negeri), kecenderungan dalam kecelakaan kerja, tuntutan upah minimum, kesehatan, dan nutrisi. Semuanya mungkin mempunyai dampak dalam perencana pasar dari wirausahawan.

c. Teknologi

Kemajuan teknologi sulit diprediksi. Akan tetapi, wirausahawan hendaknya mempertimbangkan perkembangan teknologi potensial yang ditentukan dari sumber daya yang terlibat dalam industri besar atau pemerintah. Berada di pasar yang berubah dengan cepat karena perkembangan teknologi akan menuntut wirausahawan untuk membuat keputusan pemasaran jangka pendek secara hati-hati maupun bersiap-siap dengan rencana kontingensi bagi perubahan teknologi tertentu yang mungkin mempengaruhi produk atau jasanya.

d. Permintaan

Sebagian besar produk mengikuti daur hidup. Selama berbagai tahap dari daur hidup, pertumbuhan permintaan, penurunan, atau stabilisasi mungkin bisa terjadi. Perencanaan pasar akan mempersiapkan wiraswastawan terhadap adanya perubahan tertentu dan memberikan cara persiapan terhadap perubahan permintaan yang memerlukan tindakan tertentu pada produk/jasa, saluran distribusi, harga atau promosi.

Penting juga mengetahui daur hidup potensial dari produk/jasa tertentu. Informasi ini akan membantu keputusan perencanaan pasar maupun keputusan pengembangan produk bagi wirausahawan.

e. Persoalan hukum

Terdapat banyak persoalan hukum dalam memulai usaha baru. Wirausahawan hendaknya bersiap-siap dengan adanya perubahan peraturan hukum dari pemerintah yang mungkin akan mempengaruhi produk/jasa, saluran distribusi, strategi promosi atau harga, hambatan pada periklanan media (larangan minuman keras, iklan rokok, dan lain-lain) dan peraturan keamanan produk yang mempengaruhi produk dan kemasan adalah contoh yang bisa mempengaruhi program pemasaran.

f. Persaingan 

Sebagian besar wirausahawan umumnya menghadapi ancaman potensial dari perusahaan yang lebih besar. Harus bersiap-siap dengan ancaman tersebut dan hendaknya membuat rencana pemasaran yang menguraikan strategi paling efektif dalam lingkungan persaingan.

g. Bahan mentah

Juga cukup sulit untuk meramalkan kekurangan bahan mentah. Adalah gagasan baik bagi wiraswastawan untuk membentuk hubungan kuat dengan pemasok dan sensitif terhadap ancaman adanya kelangkaan bahan mentah. Jika terdapat kelangkaan bahan mentah, wirausahawan harus membuat perencanaan sumber alternatif air bahan mentah tersebut. Banyak usaha pemula berakhir karena kelangkaan bahan mentah. Mungkin sangat sulit mendapatkan sumber alternatif yang mapan. Akan tetapi, kesadaran akan resiko akan menyelamatkan wirasusahawan dalam mempertahankan usahanya dan memungkinkan mereka mendifersifikasi usahanya atau menutup usaha sebelum mengalami kerugian besar.

2. Lingkungan internal

Faktor internal merupakan variabel dimana wiraswastawan mempunyai suatu kendali atas variabel tersebut.

a. Sumber daya finansial

Rencana finansial hendaknya menguraikan kebutuhan finansial dari usaha baru tersebut.

b. Manajemen

Sangat penting bagi suatu organisasi untuk memberikan tanggung jawab implementasi perencanaan. Pada beberapa kasus, ketersediaan para ahli tertentu mungkin tidak bisa dikendalikan (misalnya kelangkaan tipe manajer teknis). Wirausahawan harus membangun tim manajemen efektif dan memberikan tanggung jawab kepada mereka untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.

c. Pemasok

Pemasok yang digunakan umumnya didasarkan pada sejumlah faktor, seperti harga, waktu penyerahan, kualitas, bantuan manajemen, dan lain-lain. Pada beberapa kasus, dimana bahan mentah langka atau hanya ada beberapa pemasok bahan mentah atau suku cadang tertentu, wirausahawan mempunyai kendali yang kecil atas keputusan. Karena harga pasokan, waktu penyerahan, dan lain-lain mempunyai dampak pada banyak keputusan pemasaran, penting sekali memasukkan faktor-faktor tersebut dalam rencana pemasaran.

d. Sasaran dan tujuan

Setiap usaha baru hendaknya menetapkan sasaran dan tujuan yang akan menuntut perusahaan melalui pembuatan keputusan jangka panjang. Tujuan atau sasaran tersebut berisi pernyataan yang melibatkan manajemen dan program pemasaran pada arah yang terbatas. Sasaran atau tujuan tersebut mudah mengalami perubahan oleh wirausahawan dan dianggap bisa dikendalikan. Akan tetapi, harus dipahami bahwa tujuan dan sasaran adalah berarti garis pedoman jangka panjang dan perubahan konstan akan menunjukkan ketidakstabilan dan ketidakamanan bagian manajemen.

Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan interaksi empat variabel utama dalam sistem pemasaran: produk/jasa, penentuan harga, distribusi, dan promosi. Artinya penting dari tiap variabel tersebut berbeda, tergantung pada industri, misi perusahaan, sifat pasar dan ukuran perusahaan, maupun sejumlah faktor lingkungan.

Contoh, wirausahawan pada pasar yang lebih teknis mendapati bahwa saluran distribusi pada pemakai akhir lebih langsung dibandingkan dengan wirausahawan pada pasar konsumen. Pada kasus jasa, saluran distribusi bahwa lebih bersifat langsung. Perusahaan lain akan mendapati bahwa tujuan atau misi mereka adalah menyediakan nilai terbaik dengan harga terjangkau yang mungkin mempengaruhi keempat unsur bauran pemasaran, sementara perusahaan lainnya memilih menyediakan jaminan kualitas dengan harga tinggi. Pada contoh terakhir, perusahaan bisa memusatkan diri pada kualitas produk (bahan yang lebih bermutu), saluran unik, harga yang lebih tinggi alternatif promosi yang berbeda.

Keempat unsur utama dalam bauran pemasaran mengandung sejumlah variabel lainnya. Mengetahui faktor-faktor tersebut sangat penting karena mungkin termasuk dalam rencana pemasaran

a. Produk atau jasa

Unsur ini dalam bauran pemasaran sepenuhnya menguraikan sifat produk/jasa yang harus dipertimbangkan dalam rencana pemasaran, seperti kemasan, cap, pengembangan produk baru, dan desain produk (termasuk bentuk dan warna). Tiap-tiap unsur tersebut bisa memberikan cara untuk membedakan produk/jasa dari persaingan.

Ventura jasa baru berbeda dari usaha. Karena jasa buka benda fisik yang bisa disentuh atau dirasakan, umumnya sulit untuk memisahkan jasa dari penyedia jasa.

b. Penentuan harga

Satu keputusan paling sulit untuk suatu usaha baru adalah memutuskan harga yang tepat untuk produk/jasa. Produk jasa berkualitas mungkin ditetapkan pada harga tinggi untuk mempertahankan caranya. Dalam keputusan penentuan harga, faktor lain hard dipertimbangkan, seperti biaya diskon, pengangkutan, dan laba. Penentuan biaya tergantung pada permintaan produk karena kemampuan untuk membeli bahan dalam jumlah besar akan mengurangi biaya.

Perubahan harga bisa mencerminkan citra produk/jasa yang berbeda. Ketika sulit membedakan suatu produk wirausahawan biasanya mempunyai peluang kecil untuk menetapkan harga yang jauh berbeda dari pesaingnya.

c. Distribusi

Variabel ini memberikan guna tempat pada pelanggan, yaitu tempat yang nyaman untuk membeli dan ketika barang dibutuhkan. Bagi wirausahawan saluran distribusi atau perantara merupakan faktor penting karena ia mencerminkan harga, promosi, dan citra produk. Di samping itu, saluran distribusi bisa membantu wirausahawan dalam peramalan, perencanaan dan strategi pasar, serta pengembangan produk.

Rencana pemasaran harus menegaskan tiap-tiap unsur bauran pemasaran maupun sejumlah besar faktor dalam tiap-tiap unsur. Walaupun fleksibilitas penting, wirausahawan perlu mempunyai dasar kuat untuk memberikan pengarahan bagi keputusan pemasaran sehari-hari. Rencana pemasaran adalah kerangka pedoman tindakan yang diambil setiap hari.

Batasan Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran dirancang untuk memberikan tiga jenis informasi dasar. Kita telah berada di mana? Kemana kita kana pergi (dalam jangka pendek) ? Bagaimana kita akan ke sana ?

Rencana pemasaran hendaknya dipahami oleh manajemen sebagai pedoman penerapan pembuatan keputusan pemasaran dan tidak hanya sebagai dokumen tak berarti saja. Ketika wirausahawan tidak meluangkan waktu yang tepat untuk mengembangkan rencana pemasaran atau berpikir bahwa ”hal ini membuang-buang waktu saja”, mereka biasanya akan menafsirkan secara salah arti rencana pemasaran dan apa yang bisa dicapai dan apa yang tidak.

Pengembangan rencana perlu mendokumentasikan secara formal dan menguraikan sebanyak mungkin perincian pemasaran yang akan menjadi bagian dari pembuatan keputusan.

Proses ini akan memungkinkan wirausahawan untuk tidak hanya memahami dan mengetahui isu-isu penting, tetapi siap dengan perubahan lingkungan. Bahkan walaupun rencana pemasaran memberikan cara formal untuk mengimplementasikan strategi pemasaran, terdapat masalah yang menyebabkan sulitnya perencanaan pasar. 

Masalah-masalah tersebut diuraikan berikut ini:

a. Peramalan

Kemampuan wirausahawan untuk membuat peramalan realistis merupakan tugas yang sangat sulit dengan perubahan lingkungan bersaing, restrukturisasi pasar, dan perubahan teknologi baru yang menyumbang pada sulit dipahaminya kondisi pasar. Wirausahawan harus merancang rencana-rencana dan membuat penyesuaian serta modifikasi yang perlu agar memenuhi tujuan dan sasaran yang diinginkan.

Bantuan dari saluran distribusi, data industri dan riset pemasaran akan membantu dalam peramalan. Penting juga untuk menetapkan mekanisme pengawasan dalam rencana pemasaran yang memungkinkan modifikasi strategi pemasaran jika terjadi perubahan.

b. Memperoleh informasi yang dibutuhkan

Untuk mengembangkan rencana pasar yang efektif, sangat diperlukan informasi mengenai kecenderungan pasar, kebutuhan konsumen, teknologi perubahan pangs pasar, reaksi pesaing, dan lain-lain. Wirausahawan umumnya tidak mampu ataupun tidak Yakin bagaimana mendapatkan semua informasi yang dibutuhkan. Terdapat sumber kedua yang bisa digunakan oleh wirausahawan. Kadin, jurnal perdagangan, badan-badan pemerintah (Departemen perdagangan) merupakan sumber informasi pasar yang sangat berguna. Informasi yang dibutuhkan dan kemampuan mendapatkan informasi tersebut tergantung pada pasar dan industri. Contoh, pada pasar stabil yang bisa diramalkan, seperti perubahan hara pertanian musiman, manajemen mendapati bahwa informasi yang dibutuhkan hanyalah harga dari pesaing.

c. Kendala waktu

Seperti halnya dengan kasus keputusan perencanaan, sulit untuk memprediksi berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk membuat rencana pasar secara memadai. Karena waktu sangat penting bagi wirausahawan, mudah sekali menggunakan waktu yang sedikit dalam pembuatan rencana pemasaran, yang mungkin akan menghasilkan rencana pemasaran yang sangat dangkal. Hal ini bisa menyebabkan pada keputusan strategi pemasaran yang tidak benar yang tidak memperhitungkan semua alternatif yang ada dan hasil-hasilnya

d. Koordinasi proses perencanaan

Bagi usaha baru, proses perencanaan harus dikoordinasi oleh tim manajemen. Karena sebagian besar dari anggota tim mungkin kurang berpengalaman dalam perencanaan pasar, hal ini menimbulkan masalah penyelesaian yang efektif. Pada beberapa kasus, wirausahawan mungkin hanya satu-satunya orang yang terlibat dalam perencanaan pasar, khususnya jika perencanaan tersebut untuk usaha baru.

e. Implementasi perencanaan pasar

Rencana pemasaran berarti komitmen oleh wirausahawan pada strategi tertentu. Rencana tersebut bukanlah dokumen formal saja bagi pendukung finansial dari luar semata-mata. Komitmen harus dibuat untuk mengimplementasikan semua tahap-tahap rencana maupun untuk membuat penyesuaian yang diperlukan dan ditimbulkan oleh pasar

Karakteristik Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran hendaknya dirancang sedemikian rupa sehingga kriteria tertentu terpenuhi. Beberapa karakteristik penting yang harus ada pada rencana pemasaran efektif adalah sebagai berikut :

a. Rencana pemasaran hendaknya memberikan strategi untuk mencapai tujuan atau misi perusahaan.

b. Rencana pemasaran hendaknya didasarkan pada fakta dan asumsi valid

c. Rencana pemasaran hendaknya memungkinkan penggunaan sumber daya yang ada. Alokasi semua peralatan, sumber daya finansial, dan sumber daya manusia harus diuraikan.

d. Organisasi yang tepat harus diuraikan untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.

e. Rencana pemasaran harus memberikan kesinambungan sehingga tiap rencana pemasaran tahunan yang dibuat berdasar hal tersebut bisa memenuhi tujuan dan sasaran dalam jangka panjang.

f. Rencana pemasaran hendaknya singkat dan simpel

g. Keberhasilan rencana tergantung pada fleksibilitas. Perubahan rencana bisa dilakukan dengan melihat perubahan lingkungan

h. Rencana pemasaran hendaknya menspesifikasi kriteria kinerja yang kana dimonitor dan dikendalikan.

Langkah-langkah dalam Pembuatan Rencana Pemasaran

a. Mendefinisikan situasi bisnis

Situasi bisnis adalah telaah dimana perusahaan berada. Ia merespon pernyataan pertama pada tiga pertanyaan pada awal bab ini. Untuk merespon pertanyaan ini, wirausahawan hendaknya menelaah kinerja produk dan perusahaan masa lalu. Jika perusahaan tersebut merupakan usaha baru, latar belakang lebih bersifat pribadi dan menguraikan bagaimana produk/jasa dikembangkan dan mengapa ia dikembangkan. Jika rencana melibatkan produk yang ada tahap rencana pemasaran ini hendaknya berisi informasi mengenai kondisi pasar sekarang, kinerja perusahaan dan industri. Peluang atau prospek masa depan hendaknya termasuk dalam bagian ini.

b. Mendefinisikan segmen pasar/peluang dan ancaman

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke dalam kelompok homogen yang lebih kecil. Hal ini membantu wiraswastawan mendefinisikan peluang dan memberikan pendekatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang bisa dimanage. Sekali pasar teridentifikasi dan terbagi, wirausahawan bisa memutuskan apakah akan masuk pada sebagian atau seluruh segmen pasar. Di samping itu, ancaman bagi keberhasilan harus dipertimbangkan dalam segmen pasar ini.

c. Menganalisis kekuatan dan kelemahan

Penting bagi wirausahawan untuk mempertimbangkan keunggulan dan kelemahan produk pada pasar yang dituju. Kelemahan berhubungan dengan kapasitas produk yang dibatasi oleh ruang dan peralatan. Di samping itu, perusahaan mempunyai sistem distribusi produk/jasa yang tidak memadai dan harus bergantung pada perwakilan perusahaan. Kurangnya dan untuk mendukung usaha promosi besar-besaran bisa diidentifikasi sebagai kelemahan.

d. Penetapan tujuan dan sasaran

Sebelum keputusan strategi pemasaran bisa diuraikan, wirausahawan harus menetapkan tujuan dan sasaran pemasaran realistis dan spesifik. Sasaran dan tujuan tersebut harus menguraikan kemana perusahaan diarahkan dan menspesifikasi hal-hal seperti pangsa pasar, laba, penjualan (menurut wilayah dan daerah), penetrasi pasar, jumlah distributor, tingkat kesadaran, peluncuran produk baru, kebijakan penentuan harga promosi penjualan dan dukungan periklanan.

Contoh, wirausahawan mungkin menetapkan tujuan untuk tahun pertama sebagai berikut: 10 persen penetrasi pasar, 60 persen sampel pasar, distribusi 75 persen dari pasar. Semua tujuan harus bisa diterima dan layak sesuai dengan situasi bisnis yang ada.

Semua tujuan di atas bisa dikuantifikasi dan bisa diukur untuk tujuan pengawasan. Akan tetapi, tidak semua tujuan harus dikuantifikasi. Perusahaan bisa menetapkan sasaran atau tujuan, seperti riset sikap pelanggan terhadap produk, penetapan program pelatihan, perbaikan kemasan, perubahan nama produk, atau menemukan distributor baru. Perlu pula dibatasi tujuan dan sasaran karena terlalu banyaknya tujuan yang harus dipenuhi akan mempersulit pengawasan dan monitor.

e. Mendefinisikan strategi pemasaran dan usaha yang dilakukan

Sekali tujuan dan sasaran pemasaran ditetapkan, wirausahawan mengembangkan strategi untuk tujuan tersebut. Strategi tersebut merespon pertanyaan, “Bagaimana kita akan kesana? Penting sekali bahwa strategi dan tindakan yang diambil bersifat spesifik dan terperinci. Contoh strategi yang baik dan buruk adalah sebagai berikut :

Strategi yang buruk. Kita akan meningkatkan penjualan produk kita dengan menurunkan harga.

Strategi yang baik. Kita akan meningkatkan penjualan produk hingga 6 sampai 8 persen dengan (1) menurunkan harga 10 persen, (2) menghadiri pameran perdagangan, dan (3) mengadakan pengiriman pos kepada 5.000 pelanggan potensial.

f. perancangan tanggung jawab implementasi

Penulisan rencana pemasaran hanya merupakan awal dari proses pemasaran. Rencana harus diimplementasikan dengan efektif untuk memenuhi semua tujuan yang diinginkan. Seseorang, dan biasanya adalah wirausahawan harus bertanggung jawab bagi implementasi tiap-tiap strategi dan tindakan yang diambil dalam rencana pemasaran.

g. Penganggaran strategi pemasaran

Keputusan perencanaan efektif harus mempertimbangkan biaya-biaya dalam implementasi keputusan tersebut. Jika wirausahawan mengikuti prosedur perincian strategi dan program untuk memenuhi tujuan dan sasaran yang diinginkan, biaya-biaya harus jelas. Jika asumsi diperlukan, asumsi tersebut harus dinyatakan dengan jelas sehingga siapa pun yang menelaah rencana pemasaran memahami implikasi tersebut.

h. Memonitor kemajuan usaha pemasaran

Monitoring rencana melibatkan penjajakan hasil-hasil tertentu dari usah pemasaran. Data penjualan menurut produk, daerah, perwakilan penjualan, dan tempat penjualan adalah hasil tertentu yang harus dimonitor. Apa yang dimonitor tergantung pada tujuan dan sasaran tertentu yang diuraikan pada rencana pemasaran. Suatu tanda-tanda dari proses monitor akan memberikan peluang pada wirausahawan untuk mengarahkan kembali atau memodifikasi usaha pemasaran sekarang untuk memungkinkan perusahaan mencapai tujuan dan sasaran awalnya.