Wirausaha Harus Melaksanakan Konsep Pemasaran

Wirausaha Harus Melaksanakan Konsep Pemasaran 

Mengapa wirausaha harus melaksanakan konsep pemasaran (Market­ing Concept?) Sebelum menjawab pertanyaan ini marilah kite telusuri perkembangan beberapa konsep pemasaran.

Ada lima konsep yang berkembang yaitu Konsep Produksi (Produc­tion Concept), Konsep Produk (Product Concept), Konsep Penjualan (Selling Concept), Konsep Pemasaran (Marketing Concept), Konsep Sosial (Societal Concept).

Evolusi yang terdapat dalam perkembangan kehidupan manajemen pemasaran ialah:

1) Konsep Produksi (Production Concept) 

Konsep Produksi bertitik tolak dari anggapan, bahwa konsumen ingin produk yang harga murah dan mudah didapatkan di mana-mana. Produsen yang menganut konsep ini, akan membuat produksi secara massal, menekankan biaya dengan efisiensi tinggi, sehingga harga pokok pabrik bisa ditekan dan harga jual lebih rendah dari saingan.

Produsen tipe ini akan mendistribusikan hasil produksinya ke seluruh pelosok agar mudah diperoleh konsumen. Konsep ini merupakan konsep awal dari produsen untuk menguasai pasar. Konsep ini akan sangat berhasil, jika memang belum banyak saingan dan konsumen belum memperhatikan kualitas. Pokoknya yang penting bagi konsumen ialah terpenuhi kebutuhannya (needs). Masalah "wants" belum diperhatikan.

2) Konsep Produk (Product Concept)

Pada saat barang masih langka di pasar, maka produsen memusatkan perhatian pada teknis pembuatan produk saja. Produsen belum memperhatikan selera konsumen. Produsen hanya membuat barang dengan to please oneself, hanya menuruti bagaimana selera produsen sendiri. Produsen hanya melihat ke cermin tidak melihat jendela. Orang melihat cermin hanya memperhatikan wajahnya saja, yaitu ia membuat barang yang cocok dengan kemauannya. Lain halnya melihat jendela, berarti meliha't orang yang berada di luar/di jalan, produsen memperhatikan orang lain. 

Mengapa kaum produsen menganut product concept ini? Karena produsen mendasarkan pemikirannya pemikirannya pada premis-premis berikut:

1. Konsumen A lebih memperhatikan mutu berbagai barang sebelum mereka membeli.

2. Konsumen mengetahui perbedaan mutu berbagai macam barang.

3. Konsumen selalu mencari barang dengan mutu baik.

4. Produsen harus selalu menjaga mutu untuk memper- tahankan langganan. 

3) Konsep Penjualan (Selling Concept)

Di sini produsen membuat barang, kemudian harus menjual barang itu, dengan berbagai teknik promosi. Hal yang penting di sini ialah adanya kegiatan promosi secara maksimal. Paham dari konsep ini ialah konsumen pasti akan mau membeli barang, bila mereka dirangsang untuk membeli. Promosi besar-besaran adalah merupakan ciri khas dari selling concept.

Premis yang mendasari konsep penjualan ini ialah:

a) Konsumen cenderung menolak membeli barang yang tidak penting oleh sebab itu mereka harus didorong untuk membeli.

b) Konsumen dapat dipengaruhi melalui stimulasi promosi.

c) Tugas produsen ialah mendorong penjualan.

4) Konsep Pasar (Marketing Concept)

Di sini produsen tidak sekedar membuat barang, tidak pula asal melancarkan promosi. Akan tetapi, produsen memusatkan perhatian pada selera konsumen, produsen memperhatikan needs dan wants dari konsumen. Dalam hal ini produsen tidak lagi melihat cermin tetapi dia melihat jendela. Dengan melihat jendela berarti dia memperhatikan orang yang berada di luar bagaimana gerak-gerik, perilaku, dan kebiasaan­kebiasaan, selera konsumen. Jadi produsen tidak hanya memperhatikan kebutuhan konsumen, tetapi juga memperhatikan apa keinginan konsumen. Konsumen tidak hanya sekedar membeli fisik barang, tetapi yang mengharapkan sesuatu dari barang itu, ini yang disebut dengan wants, yaitu ' ada sesuatu yang lain yang diharapkan setelah membeli barang tersebut. Jika ini dapat dipuaskan, maka kegiatan marketing perusahaan akan mencapai sukses.

Premis yang mendasari konsep pemasaran ini ialah:

a) Konsumen selalu memilih barang yang dapat memuaskan needs dan wants nya.

b) Konsumen dapat dikelompokkan berdasar needs dan wants nya.

c) Tugas organisasi ialah meneliti dan menetapkan segmentasi dan memilih pasar serta mengembangkan program pemasaran yang efektif. Keinginan produsen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dalam arti ingin memberi kepuasan dapat dibaca dari semboyan promosi yang dilancarkan oleh produsen yang berbunyi antara lain:

- Kepuasan anda dambaan kami.

- Jika anda puas beritahu teman, jika anda tidak puas beritahu kami.

- Semboyan kami adalah kepuasan langganan.

- Kami ada karena anda.

5) Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Concept) Responsibility

Tingkat orientasi pada rasa tanggung jawab sosial dan kemanusiaan. Karena banyaknya kritik dan sorotan dari luar perusahaan, baik yang datang dari pemerintah, maupun dari masyarakat melalui lembaga konsumen, maka perusahaan harus memiliki rasa tanggung jawab moral, untuk melayani masyarakat sebaik-baiknya. Tanggung jawab sosial ini dalam arti luas, harus menghasilkan barang yang baik tidak merusak kesehatan masyarakat. Menggunakan sumber daya alam secara bertanggung jawab, selalu menjaga kebersihan air dan kebersihan udara dari ancaman polusi, mengurangi kebisingan oleh mesin pabrik. Semua ini harus dalam rangka menciptakan suasana kehidupan yang. baik dan tenteram dengan penuh rasa tanggung jawab tidak mementingkan keuntungan perusahaan semata. Premis yang mendasari pemikiran produsen untuk mengem-bangkan responsibility ini ialah:

a)Gejala konsumerisme (gejala protes dari konsumen terhadap ketidakpuasan yang dilakukan oleh produsen atau oleh penjual) akan muncul apabila masyarakat memperoleh barang yang tidak baik dan mendapat layanan kurang memuaskan.

b) Masyarakat selalu menuntut tanggung jawab organisasi, begitu mereka mendapat perlakuan yang kurang baik dan bila ekosistem mereka terganggu.

c) Anggota masyarakat selalu menghendaki jaminan keselamatan terutama terhadap komoditi yang mereka beli.

d) Pada tingkat ke-4 ini manajemen pemasaran, harus memusatkan kegiatannya pada bagaimana menciptakan, dan menawarkan barang untuk perbaikan mutu kehidupan, bukan hanya sekedar menawarkan barang yang memenuhi selera konsumen. 

6. Mengutamakan pelanggan

Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa dunia bisnis sangat memperhatikan pelanggannya. Lebih dari 35 tahun yang lalu Peter Drucker telah menyatakan bahwa tugas utama perusahaan adalah untuk menciptakan pelanggan. Pada saat ini perusahaan saling bersaing mempere­butkan para pelanggan. Dalam situasi buyers market (pembeli menjadi raja). perusahaan harus berjuang untuk mencari dan memelihara langganannya.

Untuk memelihara langganan maka tentu saja langganan harus memperoleh kepuasan melalui nilai lebih yang diterimanya dibandingkan dengan uang yang dia keluarkan untuk memperoleh sesuatu barang.

Nilai yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total customer value dikurangi dengan total customer cost. TCV berarti sejumlah manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari suatu produk atau jasa yang dibelinya sedangkan TCC adalah sejumlah uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa tertentu.

Misalnya seseorang berbelanja barang ke suatu toko tertentu. Dia mengharapkan sejumlah nilai yang akan dia peroleh yaitu berupa mute barang tersebut, harga murah, layanan toko memuaskan, kemudahan mencari dan memilih barang di toko tersebut kemudahan dan rasa aman parkir kendaraan, rasa nyaman didalam toko, dan dia mengeluarkan sejumlah uang untuk memperoleh nilai-nilai tersebut. Jika dibandingkan antara total nilai yang dia peroleh dengan total uang yang dia keluarkan lebih menguntungkan maka dia akan memperoleh kepuasan.

Kepuasan atau satisfaction yang dimaksud adalah satisfaction is a person's feelings of pleasure or disappointment resulting from comparing a product's perceived performance (or outcome) in relation to his or her expec­tations. (Philip Kotler, 1997: 40).

Artinya kepuasan adalah rasa senang, lega, atau kecewa pelanggan yang membandingkan kesannya terhadap produk atau jasa yang dia bell dihubungkan dengan manfaat yang dia harapkan.

Untuk menjaga kepuasan langganan tersebut maka perusahaan mencoba melakukan apa yang disebut dengan integrated marketing (pemasaran terpadu). Philip Kotler, (1997: 23) menyatakan bahwa: When all the company's departments work together to serve the customer's interests, the result is integrated marketing. Jadi integrated marketing ini berarti suatu keterpaduan diantara para karyawan secara bersama-sama memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen. Oleh sebab itu, seorang pemimpin perusahaan (seorang wirausaha) harus membenahi, mendidik para karyawannya agar semua mempunyai arch, sikap, sasaran untuk memuaskan konsumen. 

7. Tiga Komponen Marketing Concept

Sasaran utama Marketing Concept ialah Kepuasan konsumen. Untuk mencapai sasaran tersebut, ada tiga komponen penting yaitu customer needs and wants, organizationally integrated marketing strategy and goals (Bygrave 1994: 68). Inti dari marketing concept ini ialah bukan membuat konsumen mengikuti keinginan produsen, tapi sebaliknya mengharuskan produsen memahami dan berusaha mengikuti selera konsumen.

Marketing mulai dengan pertanyaan apakah yang ingin dibeli oleh konsumen? Jawabannya adalah kepuasan. Konsumen mencari nilai dan terpenuhi keinginannya. Perhatikan gambar berikut.

The Marketing Concept

Komponen kedua yang membentuk marketing concept ialah organisasi yang terintegrasi, yang utuh. Walaupun bisnis sudah bertumbuh dari hanya beberapa orang pendiri telah memiliki ratusan karyawan, namun harus tetap satu arch yaitu customer focus. Semua orang dari segala bidang, harus mempunyai pandangan sama, langsung atau tidak langsung harus selalu membuat konsumen mempunyai persepsi yang baik terhadap perusahaan.

Langkah-langkah yang agak filosofis ini memberikan fondasi yang kuat untuk mengembangkan customer oriented, dalam sebuah organisasi perusahaan.

Komponen ketiga ialah goal achievement. Memang tujuan perusahaan ialah untuk meningkatkan volume penjualan, tapi jangan hanya menekankan peningkatan volume, juga harus membuat kegiatan marketing lebih efektif yang menunjang terhadap penjualan yang menguntungkan. Tujuan lainnya ialah meningkatkan image terhadap perusahaan, dan memperluas market share.

Untuk mengimplementasikan marketing concept , maka perusahaan harus memiliki informasi yang lengkap tentang keinginan konsumen, agar produk yang dijual cocok dengan selera konsumen dan dapat terjual dengan sendirinya. Sekarang ini konsumen jauh beda dengan konsumen zaman dulu. Mereka sekarang ini sangat sensitif terhadap berbagai hal, seperti model, kualitas, harga, tempat belanja, layanan, dsb. Mereka ingin dilayani cepat dan lebih baik, jika tidak mereka akan lari ke penjual lain.

Disamping itu banyak lagi faktor lain yang mempengaruhi keputu -san membeli para konsumen diantaranya:

· Budaya, dan sub kultur., yang memiliki value tersendiri, sikap, dan kepercayaan yang mempengaruhi resposns mereka terhadap lingkungan. Budaya dari para konsumen ini harus dipelajari dan dimengerti oleh para pengusaha.

· Social class, perlu diperhatikan apakah konsumen kita termasuk orang kelas atas, menengah, atau bawah Perbedaan kelas ini cenderung mempengaruhi mereka terhadap, barang apa, tipe, kualitas apa yang mereka beli, belanja dimana, dan koran apa, majalah apa yang mereka baca.

· Reference groups, ini terdiri atas orang-orang dekatnya seperti, anggota famili, teman sejawat, teman sekerja, anggota seklub olahraga, majelis taklim pengajian, Seringkali mereka benchmark terhadap barang apa yang dibeli oleh teman-teman tersebut.

· Self image, dalam hal ini ada kecenderungan mereka percaya bahwa tampilan seseorang dicerminkan oleh barang apa yang is beli, "you are what you buy" Para pengusaha harus mengeksploitasi kepercayaan ini dengan mempengaruhi salah seorang dari mereka, kadang-kadang-kadang hanya dengan mengatakan bahwa bapa atau ibu anu telah membeli ini kemaren, kemudian yang lainnya akan nurut.

· Situational factors, ini merupakan situasi sesaat yang berkesan pada konsumen, seperti, dalam keadaan terburu-buru, sudah memiliki kupon hadiah, atau saat ulang tahun, hari libur, dsb.

Agar dapat menjaga situasi konsumen ini maka para pengusaha harus memiliki pengalaman, membuat catatan tentang konsumennya, jika perlu lakukan penelitian, susun data base, sehingga lain kali dengan mudah kita dapat melayani konsumen secara tepat.

Dengan demikian para pengusaha dapat membangun hubungan abadi dengan konsumennya, dalam istilah marketing building customer relationship management..

Banyak keuntungan diperoleh dari memelihara konsumen ini antara lain, menghemat biaya untuk mencari konsumen baru, langganan lama cenderung berbelanja lebih banyak, suka membawa teman sebagai pembeli baru, dan kurang sensitif terhadap harga. Jadi konsumen lama merupakan part­ner pengusaha dalam mencari langganan baru.